Kann Kundenzufriedenheit negative Reaktionen auf Preiserhöhungen abschwächen?

Die bisherige Forschung zu Preisänderungen hat sich auf die Analyse von Preissenkungen konzentriert. Vor dem Hintergrund der Gewinnpotenziale von Preiserhöhungen beschäftigt sich die vorliegende Arbeit mit den Verhaltensreaktionen von Kunden auf Preisanstiege. Im Zentrum des Beitrags steht die Untersuchung der moderierenden Rolle von Kundenzufriedenheit auf den Zusammenhang zwischen der Höhe des Preisanstiegs und den Wiederkaufabsichten. Die Ergebnisse einer experimentellen Studie dokumentieren, dass Kundenzufriedenheit den negativen Effekt der Höhe des Preisanstiegs auf die Wiederkaufabsichten stark abschwächen kann. Zudem wird gezeigt, dass zufriedene Kunden eine niedrigere Preiselastizität besitzen. Ebenfalls werden auf Basis der empirischen Daten die hohen potenziellen Gewinnwirkungen von Preiserhöhungen bei Vorliegen einer zufriedenen Kundenbasis veranschaulicht

Shareholder-value-orientiertes Preismanagement - durch effektives Preismanagement den Unternehmenswert steigern

Die Steigerung des Shareholder Value hat sich mittlerweile auch in Deutschland als zentrales Unternehmensziel etabliert. In den Anstrengungen der Unternehmen, dieses Ziel zu erreichen, wird allerdings einer der wichtigsten Einflussfaktoren auf den Shareholder Value kaum beachtet: der Preis. Obwohl das Preismanagement bei Fusionen bis zu 30% sämtlicher Synergien ausmachen kann (vgl. Marn et al. 2000), bleiben preisliche Wertsteigerungspotenziale vielfach ungenutzt. Dies liegt unseres Erachtens vor allem daran, dass bislang geeignete Konzepte für ein auf den Unternehmenswert ausgerichtetes Preismanagement fehlen. An diesem Punkt setzt der vorliegende Beitrag an. Wir werden aufzeigen, • wie das Ziel der Unternehmenswertsteigerung in das preispolitische Zielsystem integriert werden kann, • wie Preisentscheidungen auf den Unternehmenswert wirken und • wie das Preismanagement gestaltet werden kann, um effektiv zu einer Steigerung des Shareholder Value beizutragen

Behavioral Pricing-Forschung im Überblick – Erkenntnisstand und zukünftige Forschungsrichtungen

Der Beitrag gibt einen Überblick über den Erkenntnisstand der Behavioral Pricing-Forschung. Dieses Forschungsgebiet untersucht, wie Kunden Preise bzw. Preisinformationen aufnehmen und verarbeiten, wie sie auf Preisangebote reagieren und wie sie Preisinformationen in ihren Urteilen und Entscheidungen nutzen. Zur Systematisierung der Behavioral Pricing-Literatur wird ein integrativer Bezugsrahmen entwickelt, der drei Phasen der Preisinformationsverarbeitung unterscheidet: die Preisinformationsaufnahme, die Preisinformationsbeurteilung und die Preisinformationsspeicherung. Zu jeder Phase werden die zentralen Konzepte, die theoretischen Grundlagen und die empirischen Befunde dargestellt. Danach werden weitere, teilweise noch relativ junge Themenfelder der Behavioral Pricing-Forschung diskutiert. Abschließend werden Implikationen für die Unternehmenspraxis und zukünftige Forschungsrichtungen der verhaltenswissenschaftlichen Preisforschung aufgezeigt

On the Importance of Complaint Handling Design : A Multi-Level Analysis of the Impact in Specific Complaint Situations

Given the large investments required for high-quality complaint handling design, managers need practical guidance in understanding its actual importance for their particular company. However, while prior research emphasizes the general relevance of complaint handling design, it fails to provide a more differentiated perspective on this interesting issue. This study, which is based on an integrative multi-level framework and a dyadic dataset, addresses this important gap in research. Results indicate that the impact of a company’s complaint handling design varies significantly depending on the characteristics of the complaining customers with which the firm has to deal. Further, this paper shows that, contingent on these characteristics, a company’s complaint handling design can shape complainants’ fairness perceptions either considerably or only slightly. Overall, findings suggest that companies should apply an adaptive approach to complaint handling to avoid misallocation of attention, energy, and resources

Kundenzufriedenheit und Preisverhalten : theoretische und empirisch experimentelle Analysen

Wissenschaftliche Untersuchungen belegen, dass Unternehmen mit zufriedenen Kunden erfolgreicher sind. Denn Kundenzufriedenheit führt zu Loyalität, die sich wiederum positiv auf den Gewinn auswirkt. Inwieweit eine hohe Kundenzufriedenheit auch die Erzielung höherer Preise ermöglicht, wurde bislang kaum erforscht. Nicole Koschate untersucht die Auswirkungen von Kundenzufriedenheit auf verschiedene Facetten des Preisverhaltens. Sie zeigt, dass zufriedene Kunden bereit sind, höhere Preise zu zahlen, und dass dieser Effekt nichtlinear ist. Die Ergebnisse der Studie dokumentieren darüber hinaus, dass Kundenzufriedenheit eine moderierende Rolle bei Preiserhöhungen hat. Zum einen kann Kundenzufriedenheit die negativen Reaktionen von Kunden auf Preiserhöhungen stark abschwächen. Zum anderen verstärkt Kundenzufriedenheit die positive Wirkung der wahrgenommenen Fairness eines Preisanstiegs. Auf der Basis verschiedener experimenteller Untersuchungen werden die postulierten Zusammenhänge empirisch überprüft